做好中高端用户运营，关键是要提供对标价格的用户价值

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面对目前整体大市场侧的经营压力，要继续做好存量保有，核心在于要做好中高端用户的价值运营。

这对于存量+电子渠道管理员提出了新的高标准要求。

首先要有国际化视野，要能够对全球主流通信运营商的打法策略，战略战术如数家珍，信手拈来。要能战时能打，打时能胜，有效果，有提升，有反馈；

做好运营商大市场业务，要有互联网思维和用户思维。要能够跳出ICT这”一亩三分田“，真正从互联网运营的角度，从协同效应的角度去思考，去”攻城掠池“；

做好运营商大市场业务，要能够精通全球商学院典型商战案例，对商战策略，打法运用自如，才能全局俯仰，高屋建瓴。真正能够降维打击友商，取得压倒性胜利。

做好中高端用户运营，核心在于集团企业要做好顶层涉及。需要优化协调整合集团、专资源，做好组合拳，形成合力；只有顶层设计成功，省、市、区县、网格的实行才能势如破竹，战无不胜，攻无不克。

做好中高端用户运营，需要向集团内部要资源，要能力，要能够划分”特区“，顶住”提质增效“下的预算压力，全力提升中高端用户运营到战略高度，才能充分调动资源，做好打法输出的贯彻。

做好中高端运营，需要大市场的各科室通力协作，才能形成上中下三位一体的顶层设计。即中高端用户运营+家庭用户加固+大流量号卡（互联网子品牌）从三重围堵竟对反抢。

简而言之，做中高端运营，不能仅做中高端运营，还需要大流量号卡与家庭固网的加固。需要对电联存量固网用户实行进一步的反抢，才能多位一体，做好协同。

回到中高端运营的具体打法上来，核心要义在于：提供对标价格的用户价值。

中高端的用户流失的核心原因在于，没有提供对标价格的用户价值，用户的降档与流失是自然而然的事情。做好中高端用户的运营，要能够让用户感知到value of money，这句英语的意思就是汉语言中通俗的”这钱花得值“。

中高端的用户运营，并不能仅从基础通信服务的角度去思考，而是要借鉴豪侈品管理的思维去做打法设计。中高端用户需要展现自己的社会地位和身份，这是豪侈品的受众人群（中高净值客户）与中产的核心心理诉求。一件纯棉的T-shirt，如果是白牌，价值不过是50元人民币；但是如果打上Polo Raph Lauren，价格则来到了1000人民币；一件棕色风格的风衣，若是白牌，价值不过是200人民币；但是如果打上Burberry的Logo，价格则来到了8000人民币；对于中高净值与中产的用户消费行为学来说，解决基础的”通信需求“只是基础中的基础，关键是要在于提供核心的用户价值。

大家看vertu，形成差异化的地方在于服务，可以成为类似于招行百夫长客服（依托美国运通），为中高净值人群提供生活服务类的用户价值，手机本身并不值5W，而服务值这个钱；再看蔚来，蔚来最出名的就是服务，如果你打开NIO的APP，看到蔚来的车主分享蔚来的服务有多么好，你可以清晰的看到，蔚来通过服务的心智建立，是如何撬动BBAP的受众人群，去撬动一二线豪华品牌，与超豪华品牌在复购，增购时的心智；并不是车值40万，中高净值人群需要服务，切实切中刚需；

所以，全球通与中高端客户，必须建立集中化的客服看管体系；要能够提供多样化的服务，并不是营销导向，而是服务导向；只有服务到位，去获取中高端客户的人心红利，才能建立长久的稳定关系，才能创建差异化的用户价值体系；

对于全球通与中高端客户，要创造契合他们身份认同与价值认同的服务和产品；例如在京沪标杆高铁上，用什么创造差异化价值？目前由于终端的多样性，网络优化跨多省，并不能确保终端一直与信号获得良好的连接。即使N28有一定的覆盖优势，但是对于动辄350KM/h的京沪高铁，多普勒效应与高铁电磁屏蔽带来的体验感知较差，仍然存在；而且多数京沪标杆高铁上的中兴（ZTE） MU5120/U50 Pro，完全可以按照金币购机，合约加固的办法，赠送给中高端客户；对于贵宾厅，目前的解决方案是通过龙腾等外包的方式解决，而在GSM时代，这一块是依靠自建贵宾厅；这样降本增效带来的恶果，是与其他友商同质化。最终泯然众人；

值得庆幸的是，国际企业的“无忧行”与国际流量的议价权，还是对出境漫游客户，做出了全球通的差异化；但是差异化做的还远远不够；任然需要上述的全方位运营，做好存量保有；

以上的例子，只是一个说明；并不是说仅限于此。如果不能为中高端用户创造差异化价值，那么大家的大市场运营与存量保有，就会在友商的激烈反抢下，逐渐丧失阵地。光靠地市、区县、网格所谓的通报，战训，光靠市企业去外呼，发短信，是无法从根本杜绝友商的价格战攻势。

运营商越到后续的同质化竞争，越需要从顶层设计上做出差异化价值。