Veeva中国总经理丁晓枫：打造更多AI场景，是3.0中国战略的一部分

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2024年10月24日，全球生命科学行业云App领导者Veeva Systems (NYSE: VEEV) 在上海举“2024 Veeva中国商务峰会”，活动现场，Veeva宣布了其基于中国市场洞察的一系列业务进展。

“一个核心的问题是，大家怎么去考虑下一代产品的设计？”Veeva中国总经理丁晓枫在现场演讲时谈到。

为了找到答案，疫情至今，丁晓枫和他的团队和多家药企进行访谈，发现行业普遍存在的问题是：部门墙严重：一个企业内的不同团队，对接客户的流程和标准不同，直接的影响是效率低下和由此带来的成本。

丁晓枫还分享到，有客户内部的数字化项目中，会围绕Veeva周边衍生出额外的几十套标准不一的商业化应用，可想而知，管理这么多系统，其中付出的运营成本有多高。

IT内部产品的冗余，也导致在众多且复杂的系统间存在壁垒，甚至会阻碍数据资产的有效积累和深度分析利用，导致对市场需求和客户行为的洞察能力不足，市场决策缺乏坚实的数据支撑。

“大家的想法是，能不能做一些减法和整合，通过比较落地的方式真的帮大家降本增效，而不是停留在口号。” 丁晓枫谈到。

Veeva中国总经理丁晓枫

在峰会现场，Veeva正式对外宣布，其利用八年时间，集结150人的产品团队，专为中国市场开发的新一代商业营销平台——Veeva China SFA 更名为 “Veeva China CRM Suite” ,以持续满足中国市场需求。

Veeva China CRM Suite是为中国生命科学行业专属打造的新一代商业营销平台，具有一套非常完整的标准产品套件，每年更新迭代发布12个版本。

目标用户层面，其以HCP（指医生等医疗保健专业人士）为中心，基于药企商业化营销推广中最重要的核心业务场景的需求，提供涵盖先进的核心CRM管理、全流程会议管理、多渠道互动管理等一站式完善的商业运营数字化管理解决方案，帮助企业合规化、数字化管理药品上市营销全流程，赋能医药代表，促进销售、市场、医学团队间的协作。

此外，基于Veeva贯通生命科学全流程和全球化的完整产品生态，Veeva China CRM Suite可与市场领先的Veeva OpenData主数据管理服务以及Veeva全球生态内众多系统产品（如Veeva PromoMats、Veeva Link等）进行互联互通，发挥系统协同效应。

为了进一步提升产品链接效率，Veeva China CRM Suite还能够与Veeva全球的商务云产品创新联动，助力药企在商业化运营中实现更高效的全球一体化管理，进一步提升创新速度。

Veeva China CRM Suite的更名，意味着Veeva将把越来越丰富的CRM套件产品，以更加完整的产品生态，带给在华客户，同时也将持续打造App、数据、咨询的闭环生态，更好地利用AI，助力客户降本增效、创造价值。”

而对于目前火热的AI大潮，丁晓枫也谈到，将在中国将AI能力进一步往前扩展，会在产品中进一步融合大语言模型的能力，并开放中国AI的生态圈。

“大家会帮助客户建立和打造更多的AI使用场景，这个是3.0中国战略的一个部分。” 丁晓枫在演讲中表示。

目前Veeva China CRM suites 已成功服务17家药企客户的40,000+位终端用户，包括默沙东（MSD）、默克（Merck KGaA）、爱施健（Aspen）等多家全球知名跨国企业，赋能其中国本土业务增长，并确保其实现全球合规和总部可视化管理。

以下是Veeva中国总经理丁晓枫在发言实录，经编辑后发布：

大家好，今天我演讲的标题是中国创新3.0，在这里我想带大家回顾一下大家进入中国市场14年的旅程。

这里面有几个很有意思的时间点：

大家可以看到大家在2010年在中国启动了第一个项目，2013年启动了数据的业务，也就是今天的Veeva OpenData，2017年启动了Veeva China SFA（现已更名为Veeva China CRM Suite）本土化的产品战略， 2020年大家的本土商业解决方案进入了MNC药企，在这两年大家可以看到越来越多的MNC采用Veeva本土商业化产品。

MNC选择采用Veeva本土商业化平台和系统的速度在加快，Veeva在中国市场也在加速贴近客户进行创新，那么，这个过程中Veeva是如何实现的？遵循了哪些基本的原则呢？？我给大家列了几点：

第一点，客户为中心的产品设计，大家致力于通过一个proven solution帮助大家降低风险。大家很自豪地讲，如果大家从今天的整个市场来看，China CRM Suite作为大家为中国市场提供的主要商业化产品，目前已经有17家客户。 在PIPL、CBDT背景下，目前Veeva的产品和数据已经全面落地和运营在中国，这是Veeva对于中国市场非常大的投入。

Veeva中国目前整体商业化产品线会作为Veeva全球商务云的一部分，大家在中国的产品团队和美国的团队在产品层面的打通，从今年开始会变得越来越频繁，大家会看到很多全球化的创新在中国落地，大家也看到中国好的创新的想法会反哺到全球，这样会形成一个良性的循环。这个是大家自己认为大家在过去14年的过程中从1.0走到了2.0。

以客户为中心，大家会怎么考虑下一代产品的设计呢？其实在过去三年过程中，从疫情一直到PIPL、CBDT，大家有幸与全国许多的MNC药企包括头部的内资药企做了大量的访谈，其实大家也在问自己一个问题，大家究竟应该提供一个什么样的产品、什么样的一整套解决方案给到市场。

客户是现在大家在所有产品线围绕的核心，即如何去打造一个Customer Centric的解决方案。这商业化的过程中，大家会看到大家的药企有sales、marketing、KA、medical等许多部门和客户都在做不同程度的互动。

因此大家要解决的一个难题是，大量的药企直到今天，部门和部门之间其实是在用不同的运营模式和流程和客户沟通，能不能让大家用统一运营的标准和运营的语言，打破部门墙，大家在产品设计一开始就会把这个视为一个重点。今天大家会展开谈这一点，大家如何去做到跨部门的协同，甚至是实现跨组织架构的一个协同。

第二点，针对药企商业化系统，去做整合和减法，切实落地降本增效。通过在这三年里，大家对于中国市场乃至全球市场的观察，这个问题都是非常突出的。

我在上个礼拜拜访了一家头部的MNC药企，他们全球CIO不断在强调一个声音：要简化，要整合。大家其实会看到过去10年因为中国商业化高速发展，导致每一家药企商业化的系统数量和复杂度越来越高，大家在实施某一家头部MNC的项目中，看到围绕着Veeva的周边出现了30套关联的商业化应用，这是随着业务的高速发展在过去10年不断积累下来的。可以想象去管理30套系统和运营而付出的成本是非常高的。

大家的想法是能不能做一些减法，能不能做一些整合，在这里如何去做整合，如何去做减法，这是大家在中国也是在全球大的出发点，大家也会看到在很多MNC的总部目前跟Veeva也在谈同样的话题，大家能不能通过这些比较落地的方式真的去帮大家降本增效，而不是停留在一个口号的层面。

所以Integrating（整合）和Simplifying（简化）是大家去设计整个产品，和整个中国解决方案的一个非常大的出发点。

第三点：Global Governance、Local Innovation，是大家底层的架构原则，贯穿在今天所有的话题之中，它是帮助大家去设计产品，打造中国方案的一个基石。

大家要Building A Holistic Commercial Excellence Platform，我用了一个词Holistic——完整的。其实大家可以看到Holistic所包含的第一个概念是指大家的功能全面，大家当然要考虑功能的完整性，但是我想在过去两年三年大家和所有的客户打交道的过程中，给到我最深的体会是Holistic，指的是大家要考虑企业多方位多重利益相关者的获益和价值，而不是单一数字化方案的落地。在本土化的时候大家会发现利益相关者其实是多的。我经常开玩笑说，这个行业复杂的是大家看到利益相关者是一个非常大的群体，在这个群体里面涉及到全球和本地两条腿走路。

大家既要立足中国，也要考虑全球，大家既要考虑本身现在在中国的法规的特殊性，但又要考虑全球的通用性，所以大家可以想象一下Veeva来做这件事大家是prudent，审慎的，Veeva一直是审慎的企业。Prudent还有另外一个概念是“周到全面”，大家也希翼大家用prudent的态度在中国市场可以和各位一起往前推动，共同发展。

前面我讲了1.0到2.0，和大家在中国市场设计产品的三大原则，大家一定会想大家的3.0，Veeva到底会往哪一个方面投入呢？为什么要把已经运营了7年的产品China SFA更名为China CRM Suite呢？这个改变意味着什么？

大家可以看到整个China CRM Suite是一个套件，包括China CRM、China Events Management、Approved WeChat（原名Rep Triggered WeChat）、China Engage（原名Remote Meeting）等，它将全方位支撑药企商业化各相关团队，满足生命科学企业广泛且个性化的商业化需求。未来在大家的商业化平台会有越来越多的组件，而且是形成一个有机的整体性套件的方式，提供给中国市场，不光是传统意义上理解的CRM，比如很高兴大家在中国市场打造的专门为中国市场的药企客户打造的会议管理平台，已经被很多头部的MNC所采用。

大家可以看到大家要打通销售、Marketing、Medical，其实内容端是非常重要的，渠道是非常重要的，大家今年非常大的产品端的加速就是在Marketing Cloud这一块，大家会单独在中国推出一个产品——China CRM Campaign Manager，这个产品会在明年Q2正式推出，目前正在研发过程中。

最后我来谈谈AI。

其实大家和总部沟通的过程中经常有一句话，中国团队有自己的运营模式，大家非常想在中国把大家AI能力能够往前一步。在今天稍后的环节中，大家会为大家展示怎么利用一些大语言模型和AI的能力，同时大家今年也会正式开放中国AI的生态圈。

目前全球大家已经有13家合作伙伴在AI领域做深度合作，我相信在中国大家会用同样的策略，结合大家的团队一起帮助客户建立和打造更多的AI使用场景，这个是3.0中国战略的一个组成部分，大家会给大家一个更加强大、更加完整的套件——China CRM Suite，帮助大家不断为业务降本增效。

Veeva在全球在打造一个从咨询到数据、到App的闭环，我想用这样的一个词：生态链闭环。在座很多的伙伴和客户和咨询企业打交道，可能和App企业、数据企业都打交道，但是很少有一家企业把三者联动起来的。

从我个人的经验和体会来讲，产品是大家大的集合，大家要去找到行业的共性，大家要打造的是行业云，在这之前大家会有非常多客户的需求和场景，是需要去通过咨询的方式把它甄别出来，并且能够变成一个有形的资产；然后数据端，其实大家也知道过去这几年Veeva OpenData在在中国市场的占有率非常高，大家也在想一个问题，是不是只有事实数据就足够了？

大家会发现在今天的中国市场，很多的药企在乎的是洞察，而且是精准度高的洞察，如何既有事实数据又有洞察数据，也包括由此带来的标签体系，这是今天大家在后面的环节会给大家分享大家中国的数据团队做了大量的创新。Veeva有一个在中国市场运行超过了8年的商业化系统，有那么多的客户和用户每天都在使用大家的平台，大家很愿意将大家对于行业的洞察、趋势、创新持续传递给客户，帮助他们在中国和全球，更安全合规的运营，也更高效的运营，这是大家这一代Veevan的使命：为这个充满使命感的行业提升效率，降低成本。

来源：36kr