深度分析：破解中国特缆崛起之谜

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    6月29日，是国家电网企业集中规模招标采购2005年第三批项目公布中标结果的日子。14个包2750公里特种光缆的招标项目，中天OPGW中标11个包，共2050公里。

    消息一传出，在业界引起了强烈震动。而专家们并不感到意外，认为这是情理之中的事情。

    在与“八国联军”的博弈中崛起

    我国电信市场逐步开放以后，一大批跨国企业早就盯上了中国这块“大蛋糕”。

    光纤通信以其独特的抗干扰性、重量轻、容量大等优点作为信息传输的媒介被广泛应用，而利用已有的输电线路敷设光缆是最经济、最有效的。我国地域辽阔，具有非常丰富的电力线路资源，全国500kV和330kV的电力线路有25094.16km，220kV线路107348.06km，加上110kV线路共310000km，在电力线路上架设电力系统特种光缆具有非常可观的市场前景。

    早在1985年，英国、德国、法国、美国、意大利、日本、韩国等国家的电力特种光缆商纷纷进入中国市场。1985年至1995年的10年间，中国特种光缆市场百分之百被跨国企业覆盖。而价格高达每公里16.5万元，相当于现在国货价格的8倍多。

    这一事实深深刺痛了我国最早进入光缆领域之一的中天科技股份有限企业1300名员工的心。

    难道大家真的一点办法都没有？眼睁睁地将市场给国外企业拱手相让吗？

    当时，中天人清醒地意识到，自己虽然在光通信领域拼搏了7个年头，积累了一定的技术、人才、管理实力，在业界有了一定的知名度。但从发展周期上讲，国内大多数光缆企业依然处在主要依靠初级生产要素取胜的阶段。而生产要素向时代的产出与其说是产品，不如说是初级生产要素的混合体。这种产出如果要寻找优势的话，那就是在特定环境下的生产要素价格。因此，中天光缆要真正建立起全面的核心竞争力就需要向高端产品领域进军。

    基于这种认识，1999年，他们一方面在多年积累的技术、管理经验基础上，引进国际一流的先进技术、先进设备，并加以消化、吸取、再创造，形成自主常识产权；一方面与国内外知名科研院所、跨国企业合作，组织起强大的科技和管理团队，在我国最早建立起自有品牌的OPGW生产线，并取得5项国家专利。面对国际强势品牌的大举进入，中天人从一开始就把自己放在了与世界强势品牌同一平台上参与竞争。这种举动为世人所瞩目。

    中天OPGW产品达到了国际先进水平，而同类产品价格只有国外产品的四分之一、六分之一、八分之一，不仅理所当然得到了越来越多市场的认可，而且迫使外资品牌电力光缆掀起一波一波降价潮。国际品牌的OPGW光缆产品价格猛降，但还是比拼不过中天等国内品牌的竞争优势，因而导致市场份额迅速下滑，2002年，在中国市场的份额下降了50%，2003年又下降了20%，2004年只剩下不到3%。

    专家分析指出，新的世纪一开始，中天及国内一批OPGW制造厂商的出现，不仅彻底改变了该领域产品严重依赖进口的局面，更让我国电力系统通信减少支出达数百亿元，这是对中国电力事业做出的巨大贡献，这一奇迹值得写进中国电业发展史。

    并非靠打“价格战”取胜

    国家工商行政管理总局历时近一年，对在华跨国企业的限制竞争行为进行了首次调查，结果显示，近10年来一些跨国企业凭借技术、品牌、资金和规模等优势，逐渐显现垄断态势，许多国内企业遭到吞食，在很多的行业，外国企业已经完成了布局。然而在我国电力特种光缆行业，由于中国第一品牌中天OPGW的引领，却是另一道风景。

    在本已兵临城下的严峻形势下，民族品牌为了各自的生存则轮番打起了“价格战”，结果是相当多的企业陷入了降低价格——降低成本——降低质量——降低技术含量——丧失创新能力与核心技术,最终落得被跨国企业吞并的结局。这样的教训，时刻铭记在中天人的心中。

    中天OPGW产品确实具有价格比较优势，这次中标的2000公里OPGW光缆比平均价格低了8%左右。那么中天的价格为何这么低呢？记者带着这个问题到中天OPGW生产基地实地作了探秘。

    首先，他们具有规模优势。产能在国内居首位，原来每个月生产OPGW光缆500至700公里，由于新增加了3条生产线，现在达到每月1150公里。产量上去了，成本明显下降。

    其次，他们对产业链的整合有一套办法。与康宁、日立、帕尔普、长飞等国际知名原材料供应商建立起战略联盟关系，并采用大规模集约化采购模式，由于量大并集中采购，对方给予了相应的价格优惠，节约了大量的成本。

    据企业总经理李海全先容，在创业初期，原材料库存量大、产品成本率低、生产周期长等困扰着中天的管理者。他们借鉴国际化的思维，依托现代企业机制运作。企业从基础管理、生产经营、现场管理、品质管理、员工培训等入手，全面提升企业管理水平，使产品年销量增长150%，产品合格率提升到99.8%，质量损失降低30%，库存量下降30%，生产周期缩短25%，设备故障降低30%，管理硬成本的大幅下降，形成了产品价格下调的有利条件。

    他们进入OPGW光缆市场最早，几年下来，早期的投资已收回，与晚投资的企业比较，资金成本上具有一定的优势。

    在产品价格定位问题上，用企业董事长薛济萍的话说，中天OPGW光缆的发展首先得益于中国电力市场，而低成本优势形成的利益也应反哺于客户。只有这样，才能拥有更大的市场空间，中天才能成为客户价值和利益的代表，客户才会用货币为中天投生产与发展的赞成票。专家指出，国家电网企业一下子把2000公里的主干网工程交给中天，是一个有力的例证。

    据KMIResearch最新出版的《全球OPGW光缆市场报告》分析，2004年至2008年期间，中国及发展中国家新增OPGW敷设量将占全球新增量的84%，其中亚洲地区占44%。而在中国，OPGW光缆2005年需求量将超过3万公里，占全球的35%，中天OPGW光缆年供货量已达1.2万公里，占全球的13.6%，亚洲的30%，中国的40%。中天已成为全球OPGW光缆每年供货量突破1万公里的少数企业之一。

    国家电网企业的领导和专家在考察了中天OPGW光缆生产基地后指出，大批量工程交给中天完成可以放心，那些怀疑供货量和交货时间来不及的担心是多余的。据了解，截止记者发稿时，中天已为此次国网项目宁东330kV电网光纤通信工程和330kV榆神Ⅱ回光纤通信工程高质量供货共计近200公里OPGW，受到用户好评。

    企业持久生命力来自产品的品质保证

    中天OPGW光缆在与洋品牌的较量中获胜了，在国内市场占有35%以上，多年来保持领先地位。业内人士分析认为，这与中天企业重视产品品质是密不可分的。

    一系列试验证据充分说明了中天OPGW产品符合国际、国内标准，质量达到国际先进水平。

    他们在国内率先通过国家电力行业标准要求的全套型式试验。

    他们在短路试验、雷击试验、舞动性能试验、风激振动试验、蠕变性能试验中，还得到了加拿大KINECTRICS试验中心、美国PLP试验室、波兰国家电力JEN研究所、日本日立电线检测中心的认可。

    中天虽然拥有当今世界先进的三条激光焊接（复合）不绣钢光纤单元生产线、一条铝包钢管单元生产线，八条成缆生产线。但是，中天人并不以此为满足，他们更懂得跨国企业的涌入，一方面会产生技术上的溢出效应，对中国企业产生积极的推动，同时在企业管理、市场拓展上也对国内企业产生示范效应，但是外资企业技术“溢出效应”远远没有达到大家的预期，而且始终保持着对本土上企业的打压态势。

    于是中天人下决心建立属于自己的产品品质保证体系。

    他们组建以总经理李海全、总工程师谢书鸿为首，业务骨干为主的特殊工程小组，制定详实的质量计划书和工作流程，明确分工，确保质量体系可行、可控、完善。对各环节实现“定岗、定员、定军令状”，落实例会、特会制度，强调预防为主和“早发现、早整改、早解决”的三早举措，使整个过程处于受控状态，杜绝人为原因造成过程控制的失误，从而实现产品最终合格率。

    按照标书要求，企业采购部与相关原材料供应商建立热线联系，根据项目需求，筛选最优质的光纤、纤膏、不锈钢带、铝包钢线、铝合金线等材料，增加检测频次，确保进货、运输、保管等环节正常运行。

    企业实施分组定员专机，对设备的性能、规范化操作、可能存在的问题进行排查。对核心部件反复调试，小批量试验，保证稳定性，力求达到最佳状态，达到预期工艺要求。强抓过程监控，在批量生产阶段，定期检查设备运行情况，与维护员、操作员深入交流，适时、准确的掌控运行状况，及时清除过程中出现的任何细小故障，消除质量隐患因素。

    他们根据中标各标段产品的结构，逐一分析其特点和性能要求，对工艺进行优化，完善不同设备与不同工艺的最佳组合。采用三级审批制度，确保工艺单下发准确无误，避免因认识不足造成损失。

    OPGW生产的光纤单元造管生产线和绞线生产线两道关键工序，控制要点多，稍有散失就可能埋下隐患。焊接一致性、稳定性，油膏填充率、均匀性、绞线张力均匀性、预扭特性，都是产品质量控制的关键参数。中天人采取多层检测和实施产品全检，遵照“三不放过”原则确保半成品、成品的各项性能指标要求。根据产品表面光洁度与内在参数的关系，调整绞合速度、放线张力，确保了成品质量。

    注重软实力的积累

    2003年10月24日，中天OPGW10000km业绩庆典活动在钓鱼台国宾馆举行。100多位来自国家和省市电力部门的领导专家为之喝彩。一些人士反映，中天OPGW就是靠量大取胜。其实，知情者却认为，这是中天人靠企业软实力抉择的结果。

    经济学家指出，企业在全球产业链中的位置以及在这个位置上的竞争力则是企业真正的生存能力，这种生存能力更多地体现在企业的运营管理能力，拥有的技术资源、品牌资源等软实力上。这些软实力具有极强的应对环境变化的能力。因为这些实力真正创造出差异化的竞争优势。也就是说，这样的企业更多是在依靠自身的能力进行竞争，而不是依靠本土企业的人脉资源和地理环境优势。

    对光缆企业来说，引进几条国际一流的生产线，采购世界最先进的原材料不是困难的事情。而有没有优秀的品牌，具不具备一定的软实力却不是一天两天功夫就能解决的。具有10多年光通信生产经营历史的中天品牌管理者具有独到的战略视野，他们体会到品牌是客户的综合感受，始终如一地传递品牌核心价值，是品牌管理的精髓。因而在打造中国电力特种光缆第一品牌上下了苦功。

    5年积淀的运行经验、管理经验和人员素质使中天企业积累了许多软实力，跃入世界OPGW企业前五强之列。

    特缆事业部市场总监马赟先容了企业善于创造特色服务的一系列做法。他们定期对曾经使用过自己产品的客户逐一走访，逐一跟踪服务，建立“服务响应、程序操作、落实有效”的联动机制，遂循“了解用客户、满足客户”的经营宗旨，从服务的主动性、超前性、特色性、专一性上下功夫。通过实施细致而用到的服务，使购买“中天”品牌产品的用户无后顾之忧。

    2004年7月，台风袭击浙江温岭，电力线路遭受严重损坏，形势迫在眉睫。该线路OPGW光缆原先是一家国际知名品牌提供的，这事情本来与中天无关。但要求那家跨国企业在最短时间内修复这条线路，显然不可能。这时用户向中天发出求救信息。中天在第一时间组织精干力量到现场协助组织抢修，40多公里OPGW光缆在不到一个星期时间内完成安装，让线路恢复了畅通，用户感激不已。他们认为，购买外资品牌光缆不仅价格高，售后服务也不可能像国内企业这样及时周到。

    企业软实力的积累需要一个过程，并需要人与人之间反复的磨合。他们改变员工的习惯思维和行为，创造良好的人文环境。企业强化5s3定管理和精益化管理，使每公里产品分摊的管理成本，期间费用呈逐年下降趋势。

    上海长兴岛至横沙岛大跨越输电工程是我国第一条双地线电力特种光缆项目。上海电力企业同时向国内外5家光缆企业发出招标邀请，其中4家是国外企业。这个项目不仅跨度长达1519米，还要经受江海气候等自然环境考验。结果中天OPGW以略高于国外企业的价格中标了，这是什么原因呢？专家们认为，中天团队提出的“三层结构、双层铠装、全铝包钢结构”和防震的设计方案最能满足项目各项性能要求，价格必须服从质量和安全，所以只能让中天中标。

    中天新近针对特殊区域、特殊要求研发生产的铝包不锈钢管OPGW尤其引人瞩目，它具有耐腐蚀性能优异、抗雷击性能好、导电率提高、寿命长、环保等特性，达到国际先进水平，是世界上第三家成功研发生产出该产品的OPGW企业。产品在华北电网曹妃甸等线路上稳定运行，受到用户好评。

    在OPGW运行过程中，用户碰到最头疼的问题就是遇上高雷暴日等恶劣天气，往往出现OPGW雷击断股的严重情况。中天研发出具有自主常识产权的异型铝包钢结构的OPGW，比通常的圆型线结构增加等效截面，提高电力光缆的耐雷特性，为我国电力特种光缆安全可靠运行进行了有益的探索，并得到广大用户的一致好评。

    企业总经理李海全不仅是个经营能手，也是业内的技术专家。他与国内一家电力用户工程技术人员合作撰写的关于解决OPGW径向渗水问题方面的论文被54届国际电线电缆研讨会收集，他本人作为中国大陆第一个发表OPGW技术论文的编辑被IWCS国际组织邀请参加2005年11月13日至16日在美国费城举行的这届国际研讨会，并宣读论文。

    世界级管理大师弗郎西斯•麦奎尔说：“我希翼从这一刻起，中国不再以‘中国制造’的低价劳动力蜚声国际，而是为打造自己的全球品牌开始行动”。如今中天OPGW光缆品牌正在“走出去”。他们的产品已经出口到波兰、罗马尼亚、越南、巴基斯坦、南非、约旦、马拉维等国家，尤其是在波兰国家电力网主干工程中大批量中标，连欧洲一些老牌OPGW生产商也不得不投以赞许的目光。