高层销售 5分钟足矣[转帖]

疯狂老鼠

高层销售——只需要5分钟！只能用5分钟！
高层只有5分钟
高层日理万机，即使有缘和你相约，也只有5分钟有效销售时间……
孙：要和高层见面，最该注意的一点是什么？
吴：高层是要日理万机的，即使答应和大家见面，时间也一定不长。而大家又经常发现，和高层谈话的时候，高层总是被电话打断，使得有限的时间变得更短。或者由于太多的电话和事情，他没有办法集中精力，于是他做决定必须在很快的时间内完成，这称为有效时间。
赵：这种精力不能集中的情况已经被人叫做注意力集中缺乏症。国外有精神和心理医生在研究这个问题，他们发现一个CEO（首席实行官）和一个CFO（首席财物官），他们为了更好地沟通故意把办公室安排得很近。不过虽然空间上很近了，但是，当我走进你办公室时发现你在打电话。而你打完电话来找我，发现我的手机又响了，所以注意力永远没法集中。
吴：这是他的一个痛苦。因为高层要做的决定太多，一般分为4个方面。
第一， 高层常常为了实现一个目标而必须做的决定。
第二， 关于人事的问题。所有的高层都要决定人员和资源的调配。
第三， 高层要处理危机问题。比如事故或职员病故等等。
第四， 日常事务的决定。举个简单的例子，每个高层都要签下属的报销和报告。康熙当皇帝的时候喜欢中文，他手下有个大臣是满人，但是他用中文给康熙写奏章，里面有很多错别字。康熙就把里面所有的错字都标出来了，然后还给那个大臣，并告诉他以后用满文就可以了。这其实就表示皇帝已经仔细读了奏章了，至于内容是什么，康熙有什么意见，康熙只字未提，里面的内容皇帝已经没有办法作决定了。
这就是之所以很多领导人经常会圈阅一些文件，就是因为时间很紧迫。
这四个方面的决定就占去了高层80％的时间，然后他必须花20％的有效思考时间去决定一些关键的问题，这20％的有效思考时间就决定了整个企业的战略发展方向。
所以你在和高层谈话的时候，你必须在5分钟的有效时间里销售给他你的建议。
有效利用时间
只要抓住关键信息，短时间里就能抓住高层的心……
吴：有一个案例，一个IT企业的香港经理，赢得了一个与某国际银行的技术经理15分钟的面谈机会。银行方面的高层是个CTO（Chief Technology Officer首席技术官），一般技术上的领导分为两类，一类是战略型思考型，另一类是干劲型，时间很紧。
因为这个CTO要接触太多的厂商，很多厂商来了之后滔滔不绝讲一个半小时的产品，让他特别反感。于是他告诉这个经理，最好在15分钟讲完。这个经理想了3天，他想这个CTO会问什么问题，就把这些问题都写下来。列了大概10几个问题，再加上如何回答，就写成了两页纸。到最后一天，他把问题精简到一页纸。见面的时候，就直接把那页纸给对方。对方说“你讲啊”，他说“我不讲，我把你要问的问题都写在纸上，你看就可以了。”这个CTO首先大吃一惊，因为他见到太多人一见面就狂讲，拼命灌输产品，而这个人不同，于是就认真看了看这张纸。看完之后问了几个问题，回答的都还不错，于是立即拍板。
孙：这个比较另类，他抓住了对方心态和竞争对手的弱势。
吴：这个方法适合产品比较小，方案比较简单，而且需要高层做一些决策的厂商，而且对方的时间又比较短。
映射点拨
心有灵犀一点通，不用全盘说出来……
吴：有人总结过5分钟销售的成功案例，其中一个案例关系到几十亿美金的投入。
1943年的时候，美国的科学家上书罗斯福，想要建议美国政府造原子弹。罗斯福对这方面并不在意，他和希特勒的想法一样，觉得这么小的东西不可能制造出那么大的效果，就把这份报告当作一般性文件放在一边了。于是这些科学家为了说服总统，就在媒体中找了一个很有名的领袖，一方面因为罗斯福和媒体关系很好，另外这个人有个本事，5分钟内就能把一个理念销售给别人。
科学家找到这个人之后告诉他这个想法，并说明这事情能改变战局。于是这个人就去见了罗斯福5分钟，但是这5分钟里他决口不提原子弹的事，他用了一种映射的办法，给罗斯福讲了一件拿破仑的事。
赵：这个人应该是萨克斯，是罗斯福的好友兼科学顾问。
吴：他讲了这样一件事，在英法战争的时候，有个叫富尔顿的美国人发明了铁制军舰，他首先找到拿破仑推销这个事情。拿破仑是数学家也是物理学家，他一听就笑了，他说铁的密度比水高，铁怎么可能浮在水的上面呢，于是断然拒绝了。后来富尔顿就去找英国方面，英国就开发出来了铁制军舰，于是打败了法国军队。
要知道，决定40多亿美金的投入，对罗斯福来讲是很大的一件事，但是5分钟内，罗斯福听过这个故事之后，立即明白，马上签署了文件。
孙：这个映射法里也有个小小的技巧，和高层说话不能把高层当傻子，把话说的那么直白。比如这个例子里，讲故事的人如果最后把话说明白了，告诉罗斯福你应该怎么怎么做，那就完了，罗斯福是总统，不用你教。所以要给对方留空间，好的sales是要引导客户，最好让他自己说出来要怎么办。
追踪历史
前世不忘后世之师……
吴：高层天天面临着十字路口这样的决策，大家接触高层的目的是让高层采取行动，做出正确的决定，怎么让他在最短的时间里选择你的方案，我再讲一个映射的例子。
曾经有一家国际企业的投资部门要建厂，到底在全球的哪个地方建厂，这要企业的CEO来决定。于是遍布在全球的被选答案做好之后，每一个工厂地址的最后先容只有30分钟的陈述时间，30分钟就能决定这个厂到底要建在哪里，而参加竞选的至少有30个国家和地区。
建厂这件事多么复杂，如果用30分钟先容你的山好水好根本讲不完。而对于CEO来说，30多个30分钟又是太长的时间了。所以，一定要在这30分钟里拿出真正抓住对方心脏的东西，让总裁就在这30分钟之后决定5亿美金的走向！
这个外企的上海团队非常聪明，他们想了2个月，到底应该讲什么。讲上海有悠久的和西方接触的历史？这根本不具备吸引力。最后有个人在大英百科全书和字典里找到一个单词“Chinese copy”。而这个外企的老板之所以出名，就是因为他的“精确拷贝”法，这甚至被列入哈佛商业案例中。
所谓他的“精确拷贝”就是先建一个母厂，其他的分厂就完全按照这个母厂来拷贝。
赵：连通道都一样，甚至工作人员为了和母厂保持一致，都让自己和家人到母厂去工作生活半年。
吴：上海的团队因为知道老板的“精确拷贝”法，于是找到“Chinese copy”这个词来说明为什么在中国建厂一定好。
“Chinese copy”的出处在于，16世纪的时候，欧洲一个贵族要在中国生产一批瓷器。而这些贵族的东西都要有自己的徽标，于是他们把徽标画在羊皮纸上，用船运到中国。但是途中遇到大雨，羊皮卷就湿了，那么图案上就留下了水印。等羊皮卷运到中国景德镇的时候，工匠们按照徽标精确拷贝，结果连上面的水印也完全按照原样拷贝下来。瓷器运到欧洲之后，“Chinese copy”一词就诞生了，意味着拷贝到无比精确，连里面的错误都一模一样。
于是，当上海的团队讲到中国人具有悠久的“Chinese copy”历史，老板一下就被打动，立即决定在上海建厂。
孙：这是由于上海的团队回顾了老板的历史，这在大家的销售技巧中提到过。
吴：我发现高层都对历史的东西感兴趣，中国人叫“以史为鉴”。如果你有个观念要销售的话，可以把历史上这样的例子讲给他，包括各个企业的历史，商业历史。
赵：这是一类高层销售的常识。
吴：另外一个对手和另外一个历史事件，所产生的成功与失败的经验，中间的决策，到底是左还是右，这里的决策关系，高层都很关心。
赵：因为至少历史向大家证明过，这么做是对的。