编辑：易观国际 咨询顾问 周文
3G元年的成绩单陆续公布，因为统计口径不一，很难说谁领先谁落后，按照公开的信息，中国电信的3G用户最多，但其上网卡应该占据相当大的比重；中国移动稳步增长，3G用户中种类更是复杂，还有不少无线座机；中国联通虽然用户数最少，可毕竟商用时间短，后期呈现爆炸性增长，大有后来居上之势。 成绩只能代表过去，在新的一年里又要从零开始，三家运营商都提出争当3G领头羊的口号。大家姑且以中国移动的TD为例，谈谈3G的营销。
中国移动客户群规模庞大，高端客户较多，且高端客户是企业收入利润的主要来源，同时也是未来3G的潜力用户。3G时代，如何将原有的2G用户迁移到3G上，将会决定移动是否能在这场未来的战场中继续占据上风的关键。但是TD业务推出初期运营不佳，对比竞争对手网络和手机质量不理想的状况，移动遭遇了对3G用户定位的困惑：是应该保持原有高端用户的定位还是转为发展中低端用户。
从国外运营商的经验来看，同样也出现过在3G 运营初期因网络和手机质量出现问题，对用户迁移计划产生较大的挑战的情况，总结来看选择路径有以下两种：
一是可仍然保持原有的高端用户和双模手机定位不变，但采取以下两种方式应对
方案1：按兵不动，一直等到网络和手机足够成熟的时候才推出3G业务：比如Orange等运营商都汲取了初期运营商网络质量不好，导致用户不满和投诉的教训，耐心等待到网络较为完善才推出3G；方案2：业务初期以测试版推出，不进行大规模宣传，进行有针对性有控制力度的推广。成熟期再进行隆重的营销活动：比如沃达丰在实际推出一段时间后，结合圣诞节时期对3G进行大规模的宣传和全球性推出测试版推出时，可以着重于少量友好客户和技术敏感、先期启用者也可以考虑避开高端，侧重于先迁移高话务量的中端客户
二是需要做出较大的战略性改变：把目标定位转为中低端用户：比如和黄3就先后两次降低对3G用户的定位，表现为采用成本较低的3G手机，捆绑水平较低的资费计划，提供3G覆盖区域内的移动服务，同时提供高速的3G单模数据卡，在2G/3G网络协调方面，2G为语音为主的客户，3G为低端语音客户和数据卡客户，网络质量不好时暂停3G网络建设，而且可能需要进一步投资2G，造成重复投资
从调整情况看，虽然和黄3利用向低端的定位转变解决了网络不佳情况下，高端客户对网络质量不满、可能产生高离网倾向，达不到网络迁移目标等诸多问题，但是同样带了极大的风险和弊端：1. 缺乏有效的迁移手段：对目标低端客户补贴手机，经济性不好，且信用风险较高，然而这部分用户资费水平已经相当低，无法有效的利用资费进行迁移； 2.与长期发展不相协调：长期来看，3G技术必将逐渐成熟，届时3G网络上客户较为低端，而2G客户较为高端，会有一些对高端数据业务的需求。此时出现客户群和数据服务能力的倒挂，需要面对是否再次迁移的两难处境；3.对于移动来说还可能存在3G投资无法回收，而且可能需要进一步投资2G，造成重复投资的情况。
所以除非TD的网络质量和手机质量是否仍需要2年以上的时间才能达到与目前2G相近的水平，而且3G客户迁移的进度与有效性远远低于预期，移动才应当去考虑调整其3G用户的定位，目前更多的精力应当用在网络建设、丰富应用以及积极配合产业链上游优化TD的网络质量和终端质量。 | 
发表于 2010-3-3 10:53:59