分析：运营商转型的目标市场在哪？（转）

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通信信息报记者邱桂奇
转型现代综合信息服务商是电信运营商拓展市场空间的必然选择，转型中的运营商需要注意对现有用户资源价值的挖掘。
转型是电信企业适应经济发展、技术进步、市场变化的重新定位和自我调整，是寻求新的市场领域、拓展新的价值空间的必然选择。而现有用户已成为电信运营商转型综合信息服务商的。

    现在用户对增值业务的需求有两个特点，一是对增值业务的个性化、多元化需求比较明显，因为增值业务种类丰富多彩，而每个人对增值业务的需求也是缤纷多彩的，有差异的。二是用户对一揽子通信解决方案的需求是越来越明显，对运营商提供综合业务的需求越来越强烈。随着电信业的发展，留给各运营商的潜在用户也是越来越少了，同时有需求且有购买能力的高端用户也越来越少，这都造成了运营商收入的减少。

    对运营商来讲，一方面，现有用户不仅代表直接价值，而且它还具有间接价值、具有示范效应。新业务通过对现有用户的使用，可以影响、带动一批潜在的用户去使用；另一方面，目前的新增用户大部分是低端的用户，其需求大都在语音业务上，对增值业务的敏感度不强。

    从成本上来看，行业上普遍认为对现有用户的挽留成本以及对寻找新用户的成本比是1：5，从这个数字上来看，显然把现有用户留住所需的成本要比寻找一个新用户所付出的成本要低，因此，转型中的运营商需要注意对现有用户资源的挖掘。

    从提高收入来说，运营商也要注重对现有用户资源的挖掘。增量不增收已经成运营商“心病”，各运营商目前的用户情况是总量在增大，用户在发展，但运营商的总收入在减少，甚至是利润在减少。因此，运营商要提高收入，非常关键的一个要素就是挖掘现有用户资源，对现有用户资源进行二次开发。

    如何拓展现有用户，挖掘现有用户资源，对现有用户资源进行二次开发成为了运营商转型的关键。

    首先，运营商需要时时地关爱现有用户。在当今体验式经济时代，电信业比以往更需要注重挖掘用户的业务需求和消费预期。这就要求，电信运营商推出新的业务体现出了“以人为本”的新特征，更加注重业务的便利性，让用户“足不出户”便可感受优质的电信服务、享受完美的通信生活。此外，运营商应该针对老用户推出一系列的优惠活动，以赢得老用户的欢心。

    其次，树立品牌经营的理念。从目前市场上看，虽然运营商已经开始对用户进行挖掘、细分、推出品牌等等，但由于缺少一定的整体规划和用户挖掘技术，所以对品牌的区分不清晰，品牌的形象不鲜明，这就会导致运营商对用户的品牌承诺难以实现。给消费者造成一种无所适从的感觉，不知到底哪个品牌更适合自己。对于转型期的运营商来讲，应该以客户为导向，分析目标市场的需求特征，结合企业实际情况树立品牌的经营理念。

    第三，进行多元化经营。市场需求的变化带来电信业竞争重心改变。消费者对商品各项性能的要求和对生活质量的追求越来越高，电信运营商的网络质量和服务水平越来越成为消费者关注的关键因素。所以进行多元化经营，不断拓展新的业务市场，通过丰富的增值业务来吸引用户进而尽快地实现用户与业务的增量。

    最后，作为运营商而言，要在产业链上为用户解决一切问题。运营商需要统筹整个产业链，对自身的资源进行合理配置和业务的合理开展，在产业链上为用户解决内容、运营商以及终端所涉及的一系列问题。

    现有用户需求是价值链的核心。只有充分挖掘现有用户的需求，发展增值业务去激活用户的需求，运营商才能顺利完成转型。